Un aspect important al NLP-ului este acela de a descoperi ce fel de experienta interioara este elicitata prin folosirea limbajului specific.
Acest lucru ne ofera posibilitatea sa folosim limbajul intr-un mod foarte direct, astfel incat sa obtinem rezultatele pe care ni le dorim. Adesea, examinarea atenta a unui singur cuvant aduce dividende mari.
Cuvantul „dar”este in mod sigur unul dintre acestea!
„Dar”este o negatie…( Fritz Perls obisnuia sa-l numeasca”criminal”), si asta indiferent de experienta care precede acel cuvant.
Pentru mine, imaginea care preceda cuvantul „dar” translateaza rapid spre stanga, disparand din campul meu vizual intern. Asa ca „dar” este foarte util de fiecare data cand vrei sau cand trebuie sa spui ceva cuiva, vrand ca apoi sa diminuezi importanta acelui lucru sau chiar sa faci sa dispara din constiinta lui.
Observa ce se intampla in cadrul experientei tale interioare atunci cand iei oricare din cele doua continuturi, le conectezi intre ele prin cuvantul „dar”, apoi repeti asta, inversand insa cele doua continuturi. Iata o gluma care ilustreaza asta foarte frumos….
Mama ii spune fiicei: „Stiu ca este urat…., dar este bogat”, iar fiica replica: ”Mama, ai mare dreptate! Stiu ca este bogat, dar este urat….!”
Pe de alta parte, este important sa fii capabil sa folosesti cuvantul „dar” pentru a te apara impotriva unei comunicari in care ti se cere sa ignori ceva ce este important pentru tine.
Despre cei care folosesc frecvent “Da,”…dar-uri! “
Atunci cand oamenii sunt precauti, grijulii, adesea tind sa raspunda defensiv, si se pot opune oricarui lucru spus de altcineva, pot avea probleme, indiferent cat de subtila ar fi sugestia/propunerea. Intr-o asemenea situatie, cealalta persoana va replica adesea: „Da, dar…”( negand „da”-ul) si apoi raspunzand cu o opinie contradictorie. („Da, inteleg asta, dar exista o problema…”).
Cand cineva este centrat pe o problema, ajunge foarte usor la „viziunea de tunel”… uitand ca motivul pentru care studiaza acea problema este sa gaseasca o cale prin care sugestia/propunerea sa functioneze. Multi oameni devin astfel devin frustrati pentru ca sunt blocati in discutarea unei probleme, si nu stiucum sa redirectioneze conversatia catre propunerea pe care ei vor ca cealalta persoana sa o ia in considerare.
O alternativa ar fi ca tu sa repeti ceea ce tocmai a spus cealalta persoana, inlocuind insa cuvantul „dar”cu „si”… “OK,… poti sti asta, si acolo este o problema!”
Acest lucru mentine conectate, in constiinta persoanei, ambele reprezentari( atat solutia cat si problema). Problema poate fi astfel vazuta prin prisma posibilelor avantaje ale solutiei…
Daca te astepti ca solutia ta sa fie intampinata cu un raspuns de „da ,dar…!”poti face tu prima mutare si sa stabilizezi contrariul a aceea ce vrei sa ia in considerare persoana respectiva.Cineva care utilizeaza in mod frecvent „da, dar-uri”, se simte de obicei constrans sa se opuna.
In exemplul de mai sus, daca fiica (stiind ca mama ei este o utilizatoare de „da-dar-uiri”) ar spune „nu stiu….el este urat, dar este bogat”, atunci mama ei ar fi probabil sa raspunda …„Da, el este bogat, dar este urat.” Daca mama nu schimba intelesul, atunci fiica va putea intotdeauna sa o urmeze cu acea schimbare- iar acum pozitia ei este cea in care ia in considerare ambele parti ale situatiei, astfel ca nu poate fi acuzata ca este blocata pe o idee.
Un alt mod efecient de utilizare al lui „dar” este in situatia in care cineva tinde sa raspunda in mod frecvent cu „da, dar”, sau fata de cineva de la care te astepti sa-ti raspunda in acest fel datorita continutului sau contextului. Din momentul in care va procesa la nivel inconstient patternul ”Da, dar”,va incepe sa proceseze si la nivel inconstient. Acest lucru se intampla atunci cand si tu vei utiliza acelasi pattern ca si el.
Invata sa discuti cu seful tau…
Sa spunem, de exemplu, ca vrei sa-i faci sefului tau o propunere, si din experienta stii ca vor aparea obiectii , sau iti va raspunde in mod negativ si va respinge intreaga propunere. ” Probabil ca veti crede ca e o nebunie ceea ce va voi spune….dar as vrea sa va ofer propunerea mea si sa stiu ce parere aveti”. Daca seful are tendinta de a se opune, va fi nevoit ca mai intai sa respinga ceea ce precede acel „dar”( mai ales daca vei face o pauza de cateva secunde inainte sa-l rostesti pe acel „dar”). Acest lucru va determina o atitudine pozitiva fata de ceea ce urmeaza sa spui. Astfel i-ai oferi sefului deja ocazia de a raspunde negativ, iar cuvantul „dar” va tinde sa inlature acest lucru…..Asadar e mult mai probabil ca seful sa-ti ia in calcul propunerea. Daca esti foarte sigur ca cineva se va opune la ceea ce ai tu de spus, ii furnizezi un altceva caruia sa i se opuna si astfel sa se poata apoi apropia de propunerea in sine…cu o minte deschisa….
Ii poti propune totodata sa gaseasca punctele slabe in propunerea/oferta ta, (ceea ce stii ca va face oricum….).”Probabil ca veti considera ca ceea ce am de spus este o nebunie,….dar as vrea sa va ofer propunerea mea si sa….” Daca este gata sa se opuna la orice ai propune tu, se va opune si sugestiei tale de a gasi punctele salbe ale acelei propuneri, si va fi macar mai putin vehement in a face asta. Cerandu-i sa gaseasca punctele slabe te-ai aliat de fapt cu ceea ce el ar fi facut oricum, astfel incat nu va mai exista o opozitie. Poate ca totusi va mai avea de obiectat, dar probabil fara atitudinea defensiva si critica pe care ar fi avut-o altadata.
Apoi, cand el gaseste ceva de obiectat la propunerea ta si spune:”Da, dar acest (X) este o problema, tu ii poti replica: „Da, inteleg ca (X) ar putea fi o problema, dar daca putem gasi o modalitate de a o rezolva, cred ca propunerea in sine merita analizata mai in detaliu, pentru ca……(poti vorbi despre profit, potential, etc.)”.
Aceasta inseamna sa utilizezi ”Da, dar…” intr-o conversatie cu cineva care foloseste mereu „Da, dar-uri”! Si asta in asa fel incat discutia sa-si atinga scopul. Esti aliat cu seful tau si impreuna puteti lua in calcul atat propunerea cat si problemele ce se pot ivi.
Atunci cand cineva spune „Da(X), dar(Y)” poti include intregul raspuns de „Da, dar”, in partea de „Da”, ca si parte a raspunsului tau „da, dar”.
„Ceea ce tocmai ai spus este foarte important, dar cred ca si(Z)..(indiferent ce vrei ca el/ea sa ia in considerare pe mai departe) merita sa fie luat in calcul/in considerare.”
Poti continua acest gen de „mutare”de cate ori doresti, pentru a face ca discutia sa aiba o directie pozitiva. Majoritatea oamenilor intampina dificultati in a face constient acest gen de „mutari”in cadrul conversatiilor, de aceea acest lucru poate fi util pentru a capta atentia celuilalt fata de ceea ce crezi tu ca este important. Totodata captezi atentia celuilalt vis-a –vis de ce ai tu dfe spus in continuare.
Iata modalitati utile de a mentine directia unei discutii, de a nu fi prins in divergente cu oamenii, in raspunsuri defensive. Toate aceste „mutari…”, indiferent de cat de abil ar fi facute, nu vor salva insa o propunere proasta…oricat de inteligent ai fi tu.
Traducere dupa un articol de Steve Andreas
Ramona Lengyel
